Chi opera nel settore immobiliare agricolo – proprietari, coltivatori diretti, agenti immobiliari – sa bene quanto la prelazione agraria possa incidere sulle dinamiche di una compravendita.
Una delle questioni più controverse riguarda il diritto del mediatore immobiliare alla provvigione quando l’immobile non viene acquistato dal soggetto con cui era stata avviata la trattativa, ma da un coltivatore diretto che esercita il proprio diritto di prelazione.

Su questo punto è intervenuta in modo netto la Corte di Cassazione, con l’ordinanza 21 ottobre 2025 n. 27959, fornendo un chiarimento destinato ad avere effetti pratici molto rilevanti.

Quando entra in gioco la prelazione agraria

La prelazione agraria, disciplinata dall’art. 8 della legge n. 590/1965, attribuisce al coltivatore diretto – in presenza di determinati presupposti – il diritto di acquistare il fondo agricolo in via preferenziale, alle stesse condizioni offerte a un terzo.

In concreto, accade spesso che:

• il proprietario affidi l’immobile a un’agenzia;

• venga individuato un potenziale acquirente;

• venga sottoscritto un contratto preliminare, nel quale è prevista anche la provvigione del mediatore;

• successivamente, il coltivatore diretto eserciti la prelazione e acquisti il bene.

A questo punto sorge il dubbio: il coltivatore diretto è tenuto a pagare la provvigione all’agente immobiliare?

La risposta della Cassazione: no alla provvigione a carico del prelazionario

La Suprema Corte risponde in modo chiaro: la provvigione non è dovuta dal soggetto che esercita la prelazione agraria, anche se il pagamento era previsto nel preliminare notificato.

Secondo la Cassazione, infatti, l’esercizio della prelazione:

• non deriva da una trattativa;

• non presuppone l’attività del mediatore;

• trova titolo direttamente nella legge.

Il coltivatore diretto non acquista perché “messo in contatto” dall’agente immobiliare, ma perché la legge gli riconosce un diritto potestativo di subentro nell’acquisto.

Perché il prelazionario è estraneo al rapporto di mediazione

Uno dei passaggi centrali della decisione riguarda la distinzione tra:

• rapporto di mediazione, da un lato;

• compravendita del fondo agricolo, dall’altro.

La Corte chiarisce che il mediatore:

• ha svolto la propria attività solo nei confronti del venditore e del promissario acquirente;

• non ha svolto alcuna attività a favore del coltivatore diretto.

Poiché il diritto alla provvigione nasce solo quando l’affare è concluso per effetto della mediazione, non può essere preteso nei confronti di chi acquista in forza di un diritto legale, estraneo alle trattative.

Il significato della “parità di condizioni”

Un argomento spesso utilizzato per giustificare la richiesta di provvigione è il principio della “parità di condizioni”, previsto dalla normativa sulla prelazione agraria.

La Cassazione chiarisce però che tale principio:

• riguarda le condizioni tipiche della vendita (prezzo, modalità di pagamento, termini);

• non obbliga il prelazionario ad accettare clausole che comportino oneri ulteriori rispetto a quelli previsti dalla legge.

Il pagamento della provvigione al mediatore rappresenta, secondo la Corte, una condizione economicamente più onerosa, non imposta dalla disciplina agraria e quindi non vincolante per il coltivatore diretto.

Perché non si può applicare la giurisprudenza sulla prelazione urbana

La sentenza prende posizione anche su un equivoco frequente: il richiamo alla giurisprudenza sulla prelazione urbana.

La Cassazione precisa che:

• la prelazione urbana e quella agraria hanno finalità profondamente diverse;

• la prelazione agraria è caratterizzata da una forte tutela pubblicistica della proprietà coltivatrice;

• pertanto, le soluzioni elaborate in ambito urbano non possono essere estese automaticamente ai fondi agricoli.

Le ricadute pratiche per venditori e agenti immobiliari

Questa decisione impone alcune riflessioni operative:

• per i coltivatori diretti, conferma che l’esercizio della prelazione non comporta obblighi economici ulteriori rispetto al prezzo di acquisto;

• per i venditori, evidenzia che il diritto alla provvigione resta confinato nei rapporti con l’acquirente originario;

• per gli agenti immobiliari, segnala l’esigenza di valutare con attenzione il rischio di prelazione nelle vendite di terreni agricoli, anche sotto il profilo della remunerazione dell’incarico.

Conclusione

La Corte di Cassazione ribadisce un principio di grande importanza: la prelazione agraria non può trasformarsi in uno strumento per trasferire sul coltivatore diretto costi che la legge non prevede.

In presenza di prelazione, il diritto del mediatore alla provvigione non viene automaticamente meno, ma resta circoscritto ai soggetti che hanno effettivamente beneficiato della sua attività.

Un chiarimento che rafforza la certezza del diritto e tutela l’equilibrio tra mercato immobiliare e funzione sociale della proprietà agricola.