Quando, dopo il preliminare, l’acquirente non si presenta dal notaio, il venditore si trova con l’immobile “bloccato”, costi già sostenuti e rischi di contenzioso (anche verso l’agente immobiliare). Di seguito una guida operativa, con i principali riferimenti normativi e giurisprudenziali, per capire cosa può fare concretamente il venditore.

1. Mancato rogito e natura del contratto preliminare

Il contratto preliminare di compravendita immobiliare (il c.d. “compromesso”) è un contratto ad effetti obbligatori: non trasferisce la proprietà (che si trasferisce solo con il definitivo ai sensi dell’art. 1376 c.c.), ma obbliga le parti a concludere il contratto definitivo alle condizioni pattuite (artt. 1351, 1470 ss. c.c.).

Da ciò discendono alcuni punti chiave:

• la mancata stipula del rogito non è una semplice “scelta” del compratore, ma un inadempimento contrattuale (art. 1218 c.c.);

• anche il venditore che rifiuti di presentarsi dal notaio viola l’obbligo di contrarre assunto col preliminare;

• il comportamento della parte inadempiente va valutato alla luce dei principi di buona fede e correttezza nell’esecuzione del contratto (art. 1375 c.c.).

Il mancato rogito, quindi, è una fattispecie contrattuale che, se gestita correttamente dal punto di vista formale, consente al venditore di attivare rimedi precisi: caparra, clausola penale, risoluzione, esecuzione in forma specifica, risarcimento danni.

2. La data del rogito: termine ordinario o termine essenziale?

Prima di scegliere il rimedio, occorre capire che tipo di termine le parti hanno fissato per il rogito nel preliminare.

2.1. Il termine essenziale ex art. 1457 c.c.

L’art. 1457 c.c. prevede che, se le parti hanno considerato essenziale il termine per l’adempimento, il contratto si intende sciolto di diritto se la prestazione non viene eseguita entro quel termine, salvo che la parte interessata informi l’altra, entro tre giorni, che intende comunque esigere la prestazione.

Perché il termine sia davvero “essenziale”, non basta di solito:

• la semplice indicazione di una data;

• la formula “entro e non oltre il …” o “non oltre il …”, che la giurisprudenza considera spesso una clausola di stile, se non accompagnata da elementi che facciano capire che oltre quella data l’utilità economica del contratto viene meno.

È invece necessario che dall’oggetto del contratto, dal tenore complessivo delle clausole o da espressioni molto chiare risulti che:

se il rogito non viene stipulato entro quel giorno, l’interesse economico del venditore (o dell’acquirente) è definitivamente perduto.

Esempi tipici di possibile essenzialità:

• vendite collegate a scadenze inderogabili (es. saldo di un mutuo ponte, necessità di acquistare contestualmente altro immobile);

• operazioni “a tempo” dove il valore economico dipende strettamente dal rispetto della data.

L’accertamento dell’essenzialità del termine è comunque rimesso al giudice di merito, che lo compie caso per caso.

2.2. Termine ordinario e diffida ad adempiere

Nella pratica, nella maggior parte dei preliminari il termine indicato per il rogito è ordinario, non essenziale.

In tal caso:

• la semplice scadenza della data non scioglie automaticamente il contratto;

• il venditore che voglia sciogliersi dall’obbligo o attivare rimedi (caparra, penale, risoluzione, risarcimento) deve prima formalizzare l’inadempimento mediante diffida ad adempiere ex art. 1454 c.c.

3. I rimedi del venditore se il compratore non si presenta dal notaio

Una volta chiarito che vi è un inadempimento (termine essenziale scaduto, oppure diffida ad adempiere inutilmente decorso), il venditore dispone di diversi strumenti, in parte alternativi fra loro.

3.1. Caparra confirmatoria (art. 1385 c.c.)

Se nel preliminare è stata pattuita una caparra confirmatoria (art. 1385 c.c.):

• se inadempiente è il compratore che ha versato la caparra, il venditore può:

  • recedere dal contratto e trattenerla, oppure

  • chiedere l’esecuzione o la risoluzione del contratto con risarcimento del danno, imputando la caparra a conto del maggior danno;

• se, al contrario, inadempiente è il venditore, il compratore può:

  • recedere ed esigere il doppio della caparra.

Nella pratica, il venditore sceglie spesso la via più rapida: recesso con incameramento della caparra, che evita un giudizio ma preclude la domanda di ulteriore risarcimento sullo stesso inadempimento (salva l’ipotesi di optare per l’azione di adempimento/risoluzione con richiesta di danni, come previsto dall’art. 1385, co. 2).

La scelta, quindi, va ponderata in base alla entità del danno effettivo rispetto all’importo della caparra.

3.2. Clausola penale (artt. 1382–1384 c.c.)

Se nel preliminare è stata inserita una clausola penale:

• la somma ivi indicata è dovuta in caso di inadempimento, a prescindere dalla prova del danno (art. 1382 c.c.);

• il giudice può ridurre la penale se manifestamente eccessiva (art. 1384 c.c.);

• anche la penale, di regola, non si cumula con il risarcimento integrale dello stesso danno, salvo che la clausola preveda espressamente che la penale sia “minimo garantito” e non limite massimo.

3.3. Diffida ad adempiere e risoluzione (artt. 1453–1455 c.c.)

La diffida ad adempiere (art. 1454 c.c.) è spesso il passaggio centrale nella gestione del mancato rogito quando il termine non è essenziale.

La diffida, da inviare con data certa (PEC o raccomandata A/R), dovrebbe contenere:

• riferimenti puntuali al preliminare (data, parti, immobile, prezzo);

• indicazione della data fissata per il rogito e del mancato intervento dell’acquirente o del suo rifiuto;

• assegnazione di un nuovo termine congruo ma breve (di solito 7–10 giorni);

• l’avvertimento che, decorso inutilmente il termine, il contratto si intenderà risolto di diritto.

Se il termine della diffida decorre senza adempimento, il venditore potrà:

• considerare il contratto risolto (art. 1453 c.c.);

• attivare i rimedi collegati (caparra, penale, risarcimento danni).

3.4. Esecuzione in forma specifica ex art. 2932 c.c.

Se il venditore non vuole rimettere l’immobile sul mercato e preferisce ottenere comunque il trasferimento al compratore, può proporre azione ex art. 2932 c.c.:

• chiede al giudice una sentenza che produca gli effetti del contratto definitivo non concluso;

• è necessaria la trascrivibilità del preliminare (forma scritta, indicazione dei dati catastali, ecc.);

• i tempi sono più lunghi, ma la sentenza tiene luogo del rogito notarile.

Questa via è meno frequente quando è il compratore a non presentarsi, ma può avere senso se, per esempio, si discute solo di ritardi o di aspetti marginali e il venditore preferisce incassare il prezzo pattuito.

3.5. Risarcimento del danno (artt. 1218, 1223, 1226, 2056 c.c.)

Il risarcimento del danno è il rimedio generale in caso di inadempimento:

• può essere chiesto in alternativa alla ritenzione della caparra/penale (salvo diverso accordo);

• copre danno emergente (spese sostenute, costi notarili, consulenze, provvigioni, eventuali penali verso terzi) e lucro cessante (utilità economiche perse: svalutazione dell’immobile, mancata possibilità di concludere altre vendite, ecc.).

4. Come si calcola il danno da lucro cessante per il venditore

La Cassazione, Sez. II, sent. 3 aprile 2025, n. 8905, ha precisato che, nei preliminari di vendita immobiliare, il danno da lucro cessante per il promittente venditore va parametrato, in linea di massima, alla differenza tra il prezzo pattuito nel preliminare e il valore commerciale dell’immobile al momento in cui l’inadempimento diventa definitivo.

In sintesi:

• durante la vigenza del preliminare l’immobile è, di fatto, “incommerciabile”;

• se, al momento in cui l’inadempimento dell’acquirente si consolida (es. dopo diffida), l’immobile vale meno di quanto pattuito, quella differenza costituisce lucro cessante;

• il venditore deve provare questo pregiudizio, di solito tramite una perizia di stima aggiornata o una CTU.

La Cassazione ammette che, oltre alla differenza prezzo/valore, si possano considerare ulteriori circostanze (tempi di permanenza sul mercato, costi di gestione, etc.), purché:

• puntualmente allegate e provate;

• prevedibili e non solo ipotetiche.

Norme di riferimento: artt. 1218, 1223, 1226 e 2697 c.c. (responsabilità per inadempimento, criterio di integralità del risarcimento, valutazione equitativa, onere della prova).

5. Profili fiscali: tassazione di caparre e penali

Quando il venditore trattiene la caparra o incassa una penale, si pone il tema della tassazione ai fini delle imposte dirette e dell’imposta di registro.

5.1. IRPEF sulle somme trattenute

L’orientamento classico dell’Amministrazione finanziaria (Risoluzione Min. Finanze n. 1856 del 27.01.1982) ha qualificato la caparra confirmatoria trattenuta come somma a carattere risarcitorio, non costituente “incremento di ricchezza” e, quindi, non imponibile ai fini IRPEF per il privato che non agisce in regime d’impresa.

Per la caparra penitenziale, la Cassazione, ord. n. 27129/2019, ha escluso la tassazione IRPEF della somma incassata dal promittente venditore, affermando che non si realizza alcuna plusvalenza imponibile perché, non perfezionandosi il definitivo, manca il presupposto del realizzo.

Tuttavia, parte della prassi e della giurisprudenza tributaria più recente tende a ritenere imponibili (come “redditi diversi”, ex artt. 6 e 67 TUIR) le somme che surrogano redditi che sarebbero stati tassabili (es. plusvalenza su immobile posseduto da meno di cinque anni).

In pratica:

• se la vendita sarebbe stata esente da IRPEF (es. abitazione principale), è più coerente ritenere esente anche la caparra;

• se la vendita avrebbe generato una plusvalenza tassabile, è crescente il rischio che l’Agenzia delle Entrate qualifichi la caparra (o la penale) come reddito imponibile.

È quindi prudente valutare caso per caso con il commercialista, specie per importi rilevanti.

5.2. Imposta di registro su caparre e acconti: novità dal 2025

Il D.Lgs. 18 settembre 2024, n. 139 ha modificato la disciplina dell’imposta di registro su caparre confirmatorie e acconti di prezzo nei preliminari:

• dal 1° gennaio 2025 caparre e acconti sono soggetti a un’aliquota unica dello 0,5%, con il principio che il carico complessivo su preliminare + definitivo non possa superare l’imposta dovuta per il solo contratto definitivo;

• viene così superata la precedente distinzione (0,5% sulle caparre e 3% sugli acconti).

Norma di riferimento: modifica all’art. 10 Tariffa parte I del D.P.R. 131/1986.

6. Come deve muoversi operativamente il venditore: una check-list in 6 step

1. Leggere con attenzione il preliminare

   • Verificare se il termine per il rogito sia formulato in modo da poter essere ritenuto essenziale (art. 1457 c.c.);

   • verificare la presenza di caparra, clausola penale, eventuali clausole risolutive espresse.

2. Capire perché il rogito non è stato stipulato

   • Mancanza di documenti (agibilità, APE, sanatorie) imputabile al venditore?

   • Ritardi sul mutuo documentati per il compratore?

   • Oppure semplice disinteresse/ritirata dell’acquirente?

3. Formalizzare subito per iscritto la mancata comparizione

   • Inviare una comunicazione (di regola via PEC o raccomandata A/R) che:

     • richiamando il preliminare;

     • dia atto della mancata presentazione al rogito;

     • chieda chiarimenti scritti o proponga una nuova data.

4. Inviare, se necessario, una diffida ad adempiere ex art. 1454 c.c.

   • Fissare un termine breve (7–10 giorni) e avvertire che, decorso senza esito, il contratto sarà considerato risolto e verranno attivati caparra/penale e richiesta di risarcimento.

5. Scegliere consapevolmente il rimedio

   • Caparra/penale se si vuole una chiusura rapida e certa, senza affrontare subito un processo;

   • Risoluzione + risarcimento danni se il pregiudizio è rilevante e supera l’importo della caparra/penale;

   • Azione ex art. 2932 c.c. se l’obiettivo è comunque l’esecuzione della vendita.

6. Rimettere l’immobile in vendita solo a formalizzazione avvenuta

   • Rimettere subito il bene sul mercato, senza prima aver chiarito contrattualmente la situazione (diffida, risoluzione, accordo scritto), espone il venditore al rischio di azioni per adempimento o risarcimento da parte del primo acquirente obbligato. Potrebbe accadere che il venditore ha sottoscritto un nuovo impegno contrattuale con un nuovo potenziale acquirente e il primo contratto ha ancora validità se non ha correttamente contestato l’inadempimento e invocato l’intervenuta perdita di efficacia.