La formula contrattuale “le somme resteranno definitivamente acquisite al venditore” non chiude la questione. La legittimità della ritenzione dipende dalla qualificazione delle somme, dalla causa della mancata stipula e — nel rapporto fra impresa e consumatore — dalla validità stessa della clausola.

«Ho firmato un preliminare con una società costruttrice. Ho versato 100.000 euro fra caparra e acconti sullo stato avanzamento lavori. Oggi l’acquisto non si farà e il venditore mi scrive che, in base al contratto, quelle somme restano definitivamente acquisite. Può davvero trattenere tutto?»

È una delle domande che ricorrono con maggiore frequenza nelle compravendite di immobili acquistati da imprese di costruzione. La risposta, però, non si legge nella clausola: si ricava da un percorso di verifiche che talvolta ne contraddice il tenore letterale. Un percorso che, del resto, comincia quasi sempre prima del preliminare, con la proposta d’acquisto firmata sul modulo dell’agenzia.

Sul punto è intervenuta la Corte di cassazione con la sentenza n. 21771 del 25 giugno 2026, che ha ricondotto un preliminare stipulato fra una società costruttrice e una coppia di acquirenti nell’area dei contratti fra professionista e consumatore, imponendo al giudice un controllo sull’equilibrio della clausola che va oltre la semplice riduzione dell’importo. La decisione non afferma che il costruttore non possa mai trattenere nulla: sposta il baricentro dell’analisi.

Acconto, caparra confirmatoria e penale: tre somme, tre regimi

Le somme versate prima del rogito si assomigliano nella forma — un bonifico, un assegno — e producono conseguenze radicalmente diverse.

• L’acconto è un semplice anticipo sul prezzo. Se il contratto si scioglie va restituito per intero: chi lamenta un danno deve provarlo nel suo ammontare.
• La caparra confirmatoria (art. 1385 c.c.) opera in modo simmetrico: se non adempie chi l’ha versata, l’altra parte recede e la trattiene senza provare alcun danno; se non adempie chi l’ha ricevuta, l’altra parte recede e ne pretende il doppio.
• La clausola penale (art. 1382 c.c.) è la liquidazione preventiva del danno da inadempimento e, a differenza della caparra, il giudice può ridurla quando è manifestamente eccessiva (art. 1384 c.c.).

L’etichetta apposta nel contratto non è vincolante: conta la funzione concretamente attribuita alla somma, secondo i criteri illustrati nella pagina dedicata alle differenze fra acconto, caparra confirmatoria e caparra penitenziale. Molti preliminari predisposti dalle imprese adottano una struttura ibrida — caparra iniziale, poi acconti scaglionati sullo stato di avanzamento dei lavori — e chiudono con una previsione del tipo: «in caso di mancata stipula per fatto imputabile alla parte promissaria acquirente, tutte le somme versate saranno trattenute a titolo di penale». Quella non è una caparra: è una clausola penale che ha per oggetto degli acconti, ed è esattamente la struttura esaminata dalla Cassazione nel 2026.

Il costruttore può trattenere tutte le somme? Perché non esiste una risposta automatica

Nessuna risposta discende direttamente dal testo della clausola. Occorre stabilire, nell’ordine, come vadano qualificate le somme, chi abbia causato la mancata stipula, se l’inadempimento sia imputabile e di non scarsa importanza (art. 1455 c.c.), quale sia la qualifica delle parti e se la previsione contrattuale sia valida. Le combinazioni più frequenti conducono a esiti opposti.

• Acquirente effettivamente inadempiente. Se le somme sono caparra confirmatoria e l’inadempimento è grave, il venditore che recede può trattenerle. Se sono acconti trattenuti a titolo di penale, il quantum resta esposto al sindacato del giudice.
• Costruttore inadempiente. Ritardi rilevanti nella consegna, difformità rispetto al progetto, mancata agibilità, ipoteche non cancellate al rogito: nessuna ritenzione è legittima. L’acquirente può recedere e pretendere il doppio della caparra, chiedere la risoluzione con il risarcimento, oppure agire ex art. 2932 c.c.
• Condizione sospensiva non avverata. Se il preliminare subordina l’acquisto alla concessione del mutuo e il finanziamento non viene erogato, il contratto non produce effetti: non vi è inadempimento e le somme vanno restituite. Molto dipende però da come la condizione sospensiva è stata redatta.
• Ripensamento dell’acquirente. In assenza di una caparra penitenziale espressamente pattuita non esiste alcun diritto di recesso: il ripensamento è inadempimento.

Quando l’acquirente è consumatore e il costruttore professionista

La disciplina di protezione opera quando l’acquirente è una persona fisica che agisce per scopi estranei all’attività imprenditoriale o professionale eventualmente svolta, e la controparte agisce nell’esercizio della propria attività. La Cassazione, nella pronuncia del 2026, ha affermato in modo espresso l’applicabilità della normativa consumeristica al preliminare di compravendita immobiliare, superando l’obiezione — talvolta ancora opposta nelle difese delle imprese — secondo cui la tutela riguarderebbe soltanto il contratto definitivo.

La qualifica va però verificata in concreto: restano fuori dalla protezione l’acquisto intestato a una società, l’immobile destinato all’esercizio di un’attività e l’acquirente che opera professionalmente nel mercato immobiliare — profilo al quale la Corte, in una diversa vicenda del 2026, ha dato peso decisivo.

Riduzione della penale e nullità di protezione: due controlli che non coincidono

È il passaggio più frainteso. Riduzione e nullità non sono due gradi della stessa reazione dell’ordinamento: sono rimedi diversi, con presupposti diversi e conseguenze economiche molto distanti.

La riduzione della penale ex art. 1384 c.c.

Il giudice può ridurre equamente la penale manifestamente eccessiva, tenendo conto dell’interesse che il creditore aveva all’adempimento, e il potere è esercitabile anche d’ufficio. Il presupposto logico, però, è che la clausola sia valida ed efficace: se ne corregge la misura, non se ne nega l’esistenza. Il venditore trattiene comunque qualcosa.

La riduzione non si estende alla caparra confirmatoria. Con la sentenza n. 8217 del 2 aprile 2026 la Cassazione ha ribadito che l’art. 1384 c.c. deroga all’autonomia contrattuale e non è applicabile per analogia alla caparra, che svolge anche funzione di anticipazione del prezzo; la clausola è nulla — nullità virtuale ex art. 1418, primo comma, c.c. — soltanto quando la caparra eguagli o superi l’ammontare della prestazione principale, perché in quel caso ne risulta snaturata la funzione.

La nullità di protezione prevista dal Codice del consumo

Il controllo consumeristico non guarda alla misura della somma in sé, ma allo squilibrio significativo fra diritti e obblighi delle parti. Due presunzioni rilevano in modo diretto nei preliminari immobiliari:

• art. 33, comma 2, lett. f) — si presume vessatoria la clausola che impone al consumatore, in caso di inadempimento o di ritardo, il pagamento di una somma a titolo di risarcimento, clausola penale o altro titolo equivalente di importo manifestamente eccessivo;
• art. 33, comma 2, lett. e) — si presume vessatoria la clausola che consente al professionista di trattenere una somma versata dal consumatore se questi non conclude il contratto o recede, senza riconoscere al consumatore il diritto di esigere il doppio nel caso inverso.

La seconda previsione è quella che nella pratica viene più spesso trascurata. Molti preliminari predisposti dalle imprese disciplinano soltanto l’inadempimento dell’acquirente e tacciono su quello del venditore: quell’asimmetria è di per sé un indice di vessatorietà, perché la clausola non riproduce l’art. 1385 c.c. e non può giovarsi dell’esenzione prevista per le clausole meramente riproduttive di disposizioni di legge.

L’effetto è radicalmente diverso da quello della riduzione: la clausola non si applica affatto, opera soltanto a vantaggio del consumatore e il contratto resta valido per il resto. Il giudice non può sostituirsi alle parti riducendo l’importo anziché disapplicare la previsione: la Corte di giustizia dell’Unione europea lo ha escluso in modo esplicito proprio con riferimento alla clausola penale nei contratti con i consumatori (sentenza 30 maggio 2013, causa C-488/11, Asbeek Brusse).

Profilo	Riduzione della penale (art. 1384 c.c.)	Nullità di protezione (Codice del consumo)
Presupposto	La clausola è valida ed efficace: se ne corregge solo la misura	La clausola è affetta da nullità perché determina un significativo squilibrio
Ambito	Qualunque contratto, anche fra due imprese o due privati	Solo contratti fra professionista e consumatore
Iniziativa	Rilevabile anche d’ufficio dal giudice	Rilevabile d’ufficio; opera soltanto a vantaggio del consumatore
Effetto	Il venditore trattiene la somma ridotta dal giudice	La clausola non si applica: la somma va restituita per intero
Danno	Assorbito nella penale ridotta	Va provato secondo le regole ordinarie sul risarcimento
Caparra confirmatoria	Non si applica (Cass. n. 8217/2026)	Il controllo resta possibile se la clausola è asimmetrica

ESEMPIO NUMERICO Immobile a 500.000 euro, somme versate 100.000, mancata stipula addebitata all’acquirente. Se il giudice riduce la penale ritenuta eccessiva, potrebbe determinarla, ad esempio, in 25.000 euro: il costruttore restituisce 75.000 e trattiene il resto. Se invece la clausola viene dichiarata nulla perché vessatoria, il costruttore deve restituire l’intero importo e, per ottenere un risarcimento, deve agire in giudizio e provare il danno concretamente subito, voce per voce. A parità di fatti, la differenza economica fra i due scenari è dell’ordine delle decine di migliaia di euro.

Che cosa ha stabilito la Cassazione n. 21771/2026

La vicenda nasce da un preliminare del 1998 fra una società costruttrice e due coniugi. A fronte di un prezzo di 124.514,85 euro, i promissari acquirenti avevano versato 72.869,15 euro — oltre il cinquantotto per cento del totale — ottenendo la detenzione anticipata dell’immobile. Il definitivo non venne stipulato per inadempimento addebitato agli acquirenti, che non avevano corrisposto il saldo.

Dopo un lodo arbitrale annullato perché tardivo, la Corte d’appello pronunciò la risoluzione per inadempimento degli acquirenti e ridusse la penale in quanto eccessiva; una prima pronuncia di legittimità cassò con rinvio per difetto di motivazione sui criteri della riduzione. Con il secondo ricorso i promissari acquirenti lamentarono l’omessa pronuncia sulla vessatorietà della clausola. Il tema era stato introdotto tardi, e i principi interni sul giudicato implicito avrebbero potuto sbarrarne l’esame: la Cassazione sollevò allora questione pregiudiziale davanti alla Corte di giustizia dell’Unione europea.

I DUE PASSAGGI DECISIVI Corte di giustizia UE, 18 dicembre 2025, causa C-320/24 (Soledil). Gli artt. 6, par. 1, e 7, par. 1, della direttiva 93/13/CEE, letti alla luce del principio di effettività e dell’art. 47 della Carta, ostano a una normativa nazionale in forza della quale l’autorità di cosa giudicata impedisce al giudice del rinvio a seguito di cassazione di esaminare d’ufficio la nullità di una clausola asseritamente abusiva, quando il motivo non sia stato invocato dal consumatore nelle fasi precedenti né rilevato d’ufficio nel procedimento conclusosi con la sentenza di cassazione. Corte di cassazione, Sez. II civile, 25 giugno 2026, n. 21771. La disciplina di tutela del consumatore si applica al preliminare concluso fra la società costruttrice e l’acquirente persona fisica. La riduzione della penale, pur presupponendo la validità e l’efficacia della clausola, non la sottrae alla valutazione di vessatorietà, che il giudice è tenuto a compiere d’ufficio nel rapporto professionista-consumatore, per verificare se determini un significativo squilibrio a carico del consumatore in ragione della sua manifesta eccessività.

Due precisazioni. Poiché il contratto risale al 1998, la Corte ha ragionato sulla disciplina applicabile ratione temporis, quando le clausole vessatorie erano sanzionate con l’inefficacia operante a vantaggio del solo consumatore: la struttura del controllo è oggi la stessa, con la sanzione della nullità di protezione. E soprattutto: la Corte non ha dichiarato nulla la clausola, né ha stabilito che una previsione di quel tipo sia sempre vessatoria. Ha cassato con rinvio, imponendo alla Corte d’appello una valutazione che nessun giudice aveva fino a quel momento compiuto. Il merito resta aperto.

Una clausola che consente di trattenere tutti gli acconti è automaticamente nulla?

No. Chi presenta la decisione in questi termini ne travisa la portata. Quattro ragioni impediscono ogni automatismo.

• La presunzione è relativa. Le clausole elencate nell’art. 33, comma 2, del Codice del consumo si presumono vessatorie fino a prova contraria: il professionista può dimostrare che nel caso concreto non vi è squilibrio significativo.
• La valutazione è complessiva. Si tiene conto della natura del bene, delle circostanze esistenti alla conclusione del contratto e delle altre clausole. Una penale elevata può essere bilanciata da vantaggi riconosciuti all’acquirente, come la consegna anticipata dell’immobile o una dilazione dei pagamenti.
• La trattativa individuale esclude il controllo. L’onere di provarla grava sul professionista, e la sottoscrizione di un modulo predisposto non è sufficiente.
• La qualificazione cambia il quadro normativo. Se la somma è una genuina caparra confirmatoria, simmetrica e inferiore al prezzo, il diritto comune la protegge: non è riducibile e non è nulla.

Ne deriva un esito solo apparentemente paradossale. Sul piano del diritto comune, qualificare la somma come caparra confirmatoria rafforza la posizione del venditore; sul piano consumeristico, ciò che conta non è l’etichetta ma la simmetria. Una clausola che disciplina soltanto l’inadempimento dell’acquirente resta esposta al controllo di vessatorietà anche quando è denominata “caparra”, perché non riproduce il meccanismo bilaterale dell’art. 1385 c.c.

Prima di rinunciare all’acquisto: che cosa va esaminato

L’errore più costoso è la rinuncia anticipata: comunicare per iscritto di non voler più procedere, senza avere prima verificato la propria posizione, consolida spesso l’inadempimento che si vorrebbe contestare. L’esame riguarda:

• proposta d’acquisto e contratto preliminare nel testo integrale, con allegati e integrazioni successive;
• la qualificazione delle somme, clausola per clausola, e la coerenza fra il testo e le causali dei bonifici;
• la simmetria della disciplina dell’inadempimento, cioè che cosa è previsto a carico del venditore;
• la condizione sospensiva relativa al mutuo e le conseguenze della mancata erogazione del finanziamento, con i termini per la presentazione della domanda e la documentazione dei dinieghi;
• la natura del termine fissato per la stipula, essenziale oppure ordinatorio;
• la documentazione dell’immobile: agibilità, conformità urbanistica e catastale, stato dei lavori, ipoteche da cancellare, frazionamento del mutuo del costruttore;
• diffide, messe in mora, comunicazioni via PEC, convocazioni davanti al notaio e verbali di mancata comparizione, su cui si decide chi ha causato la mancata stipula.

IMMOBILI “DA COSTRUIRE”: UNA VERIFICA ULTERIORE Se al momento del preliminare l’edificio non era ultimato si applica il D.Lgs. 20 giugno 2005, n. 122: il costruttore è obbligato, a pena di nullità del contratto che può essere fatta valere unicamente dall’acquirente, a consegnare una fideiussione a garanzia delle somme riscosse prima del trasferimento della proprietà. La sua mancanza apre una via autonoma alla restituzione integrale. Il rimedio non è illimitato: la giurisprudenza di legittimità ne ha escluso l’accoglimento quando la domanda è proposta dopo l’ultimazione dei lavori e non sia emersa l’insolvenza del venditore né risulti altrimenti pregiudicato l’interesse dell’acquirente.

Il costruttore ha già trattenuto le somme: quali strade restano

La ritenzione di fatto non consolida alcun diritto. Le iniziative percorribili, spesso cumulabili in via gradata nello stesso giudizio, sono le seguenti.

• Contestazione formale e messa in mora. Contestare per iscritto la ritenzione, chiedere la restituzione e interrompere la prescrizione.
• Accertamento della qualificazione delle somme. È la domanda logicamente preliminare: stabilire se si tratti di acconti, caparra o penale determina tutto il resto.
• Accertamento della vessatorietà e della nullità della clausola, con domanda di restituzione: caduta la clausola, la ritenzione perde il titolo. Il giudice può rilevare la nullità d’ufficio, ma la deduzione tempestiva resta la scelta più solida. In via subordinata si propone la riduzione della penale ex art. 1384 c.c.
• Risoluzione per inadempimento del venditore e risarcimento (artt. 1453 ss. c.c.), quando l’inadempimento è dal lato dell’impresa.
• Esecuzione in forma specifica ex art. 2932 c.c. Se l’acquirente vuole ancora l’immobile e il venditore rifiuta il rogito, consente di ottenere una sentenza che produce gli effetti del contratto non concluso.
• Escussione della fideiussione, ove ricorrano i presupposti del D.Lgs. n. 122/2005.

Prima di agire va verificato se la controversia rientri fra quelle soggette al preventivo esperimento della mediazione e va considerato il termine di prescrizione ordinario, che decorre in modo diverso a seconda della domanda proposta.

Conclusioni

Nei preliminari immobiliari la qualificazione delle somme e delle clausole è decisiva, e non è quasi mai quella che il modulo dichiara. Leggere nel contratto la formula «le somme resteranno definitivamente acquisite al venditore» non consente di concludere che la previsione sia valida, così come non consente di concludere il contrario.

La pronuncia del 2026 aggiunge un tassello preciso: quando l’acquirente è un consumatore, la manifesta eccessività della somma trattenuta non è più soltanto una questione di misura, ma di validità della clausola, che il giudice deve esaminare d’ufficio. Dove il primo controllo lascia al venditore una parte della somma, il secondo può privarlo dell’intera ritenzione. Resta fermo il limite opposto: nessuna decisione ha stabilito che il costruttore non possa mai trattenere gli acconti. È un giudizio che si costruisce sui documenti, non sulle massime.

Domande frequenti

Il costruttore può trattenere tutti gli acconti versati?

Non automaticamente. Se le somme sono acconti trattenuti a titolo di penale, il giudice può ridurla quando è manifestamente eccessiva; se il rapporto è fra impresa e consumatore, la clausola può essere dichiarata nulla perché vessatoria, e allora le somme vanno restituite per intero. Se invece si tratta di una caparra confirmatoria simmetrica e l’acquirente è realmente inadempiente, la ritenzione è di regola legittima.

Che differenza c’è tra acconto e caparra confirmatoria?

L’acconto è un semplice anticipo sul prezzo: se il contratto si scioglie va restituito, e chi lamenta un danno deve provarlo. La caparra confirmatoria (art. 1385 c.c.) consente alla parte non inadempiente di recedere trattenendo la somma, o di pretenderne il doppio se inadempiente è chi l’ha ricevuta, senza dimostrare il danno. La qualificazione dipende dalla funzione attribuita alla somma, non dall’intestazione della clausola.

Una penale troppo alta può essere ridotta o annullata?

Sono due rimedi distinti. Il giudice può ridurre equamente la penale manifestamente eccessiva ai sensi dell’art. 1384 c.c., anche d’ufficio: la clausola resta valida e ne cambia solo l’importo. Nei contratti fra professionista e consumatore la stessa clausola può invece essere dichiarata nulla perché vessatoria, con la conseguenza che non si applica affatto e non può essere semplicemente ridotta.

Quando una clausola del preliminare è vessatoria?

Quando, nel contratto fra professionista e consumatore, determina un significativo squilibrio dei diritti e degli obblighi. Il Codice del consumo presume vessatoria, fino a prova contraria, la clausola che impone al consumatore una somma manifestamente eccessiva in caso di inadempimento e quella che consente al professionista di trattenere le somme versate senza riconoscere il diritto al doppio nell’ipotesi inversa.

Posso chiedere la restituzione delle somme già trattenute dal costruttore?

Sì, se la ritenzione è priva di titolo valido: perché le somme erano semplici acconti, perché la mancata stipula non è imputabile all’acquirente, perché operava una condizione sospensiva non avverata o perché la clausola è nulla. La richiesta va formulata per iscritto e documentata.

Verifica della propria posizione contrattuale

Stabilire se il venditore possa effettivamente trattenere le somme richiede l’esame congiunto della proposta d’acquisto, del contratto preliminare e delle eventuali integrazioni, delle ricevute e dei bonifici con le relative causali, della corrispondenza fra le parti, delle comunicazioni del costruttore e della documentazione da cui risulta il motivo della mancata stipula. Sono elementi che, letti insieme, conducono spesso a una qualificazione diversa da quella che le parti avevano dato per scontata.

Lo Studio fornisce assistenza e consulenza legale nella fase che precede il rogito e nelle controversie sulla restituzione delle somme versate, affiancando la parte fino alla stipula davanti al notaio, che resta il pubblico ufficiale incaricato dell’atto. Le verifiche tecniche sulla conformità urbanistica e catastale sono affidate a collaboratori esterni, la cui attività lo Studio coordina.